宋颖是个“麦霸”,基本上每周都会有朋友叫她一起去北京的KTV唱歌。她最近迷恋上了手机里的一款名叫“唱吧”的软件,只要有空闲,她就会打开这个软件来玩。这是一款K歌软件,按照宋颖的话来说,就像把手机变成了移动的麦克风,走在哪里都可以唱。软件很简单,通过软件中的歌曲库选择自己喜欢的歌并且跟着伴奏演唱,也可以通过其他社交软件分享。宋颖的父母在外地,“他们是我的忠实粉丝!”宋颖拿着手机演唱了一首梁静茹的《暖暖》,很快,宋颖的父亲就给她发来了点赞留言。
两年前,陈华创立了“唱吧”,成为迄今在移动互联网上很有影响力的K歌互动类应用软件,拥有1.6亿用户。最近,陈华做了个大胆的决定——将唱吧从线上走到线下,与实体量贩式KTV竞争市场。
“音乐盲”做出“唱歌软件”
唱吧并不是陈华的第一个创业项目,之前他创办的有抢火车票功能的酷讯网,曾风靡一时。但陈华认为,PC端的开发很累也缺乏趣味,用户建立的成本也很高,而且他慢慢发现了一个PC端最大的硬伤——PC端大部分软件不具备自我传播的能力。陈华觉得,必须做一个人就能使用,人越多越好用的产品。他认为移动互联网正好提供了这样的平台。
2011年,陈华决定再次创业。他在北京三元桥的一栋写字楼里租了办公室,借着上一个公司留下的桌椅、板凳,联合11个志同道合的同事组成开发团队。接下来的日子里,陈华基本每天都和团队窝在一起讨论,究竟什么样的手机软件能够满足几千万用户的需要。大家一一列举了这样的产品需要具备的特性:潜在用户规模要足够大,要有商业价值,必须是一个蓝海市场;最重要的一点是,产品必须具备自我传播的能力,可以自己快速找到新用户。
他们曾经设想过做团购和优惠券的分享,但是后来经过分析认为,这一类型产品的需求量并不如想象的那么好,因为每个人的需求非常个性化,并且日常生活用品依赖折扣和优惠的消费者并不占有很大的市场份额。于是,便放弃了这一想法。
按照陈华提出的标准,硬生生卡掉了团队之前几乎所有的计划和方向,最终只有一个做“唱歌”产品的想法保留了下来。不过,它却遭到了团队其他成员的反对——团队中11个人,没有一个人看得懂五线谱,甚至连一个唱歌比较出色的都没有。当陈华想到“唱吧”的点子后,公司为此开了好几次董事会。当时市场上已经有类似“K歌工具”出现了,陈华找来挨个体验,做市场调查摸底。他发现,现有产品都简单乏味,但令他诧异的是,即便是这样的软件,却拥有几十万的用户。于是,陈华果断“镇压”了团队其他成员的异议,决定做“唱吧”。
在产品正式上线前,陈华没少在运营上下功夫。他先把“唱吧”放到了“91手机助手”“同步推”等平台上,在积累几万种子用户的同时,通过用户反馈完善产品功能。不仅如此,陈华还在微博平台上请几位“大佬”朋友帮着分享自己的宣传内容,小米科技的CEO雷军和华兴资本的CEO包凡,都成了他的品牌推手。说到这里,陈华笑着说:“比起花了很多宣传费用的企业来说,我们其实在前期宣传上几乎没花什么钱。”
“唱歌只是话题,社交才是根本”
2012年5月31日,“唱吧”正式在App Store发布。上线第一天,10万用户就把“唱吧”服务器挤瘫痪了。8天后,这一数字更是突破了100万。两个月零4天后,用户量顺利破千万。短短两年时间,“唱吧”拥有了1.6亿注册用户,月活跃用户达到3000万。
陈华说,软件的自我传播能力发挥了关键作用,传播广泛、迅速,新用户就会主动“找上门来”。
10年前的国产卡拉OK机有一项功能,顾客唱完歌后会在屏幕上给出类似评价:“您的分数是××分,接近专业水准,太棒了。”陈华将这一思路延伸到“唱吧”。用户使用软件时,唱完一首歌,应用界面马上会出现演唱评价,并且显示击败了全国多少比例的用户,这种特别的体验感受往往会让用户有持续挑战的欲望。不仅如此,用户还可以很容易地把演唱的歌曲通过QQ、微博等社交平台分享给朋友,炫一把自己的“好声音”。这些功能都来自于陈华对用户使用习惯和使用心理的分析。
陈华把“唱吧”做得像微博:可以关注其他用户,并且成为粉丝与其互动。与微博相似的另一点是动态内容,陈华认为,微博已经成为普遍性的功能性应用,只有动态内容才能长期吸引用户,而“唱吧”内容的动态化以榜单形式呈现,例如用户每天登陆都会看到与昨天不一样的美女,并且可以听她们唱歌,和她们说话。
“用户可以不会唱歌,不喜欢唱歌,但一定喜欢听美女唱歌。‘唱吧’可以给用户一个与自己喜欢的歌手亲密接触的机会。”打造美女明星用户的同时,陈华说“唱吧”产品设计围绕这样的主题——让美女和唱歌好听的人喜欢这款产品。
“美女一定喜欢美的、纯净的东西,喜欢众星捧月的感觉,那我们就迎合她们的这种心理,设计出能留住她们的产品。她们来了,其他人也就来了,因此最终能出头的基本都是美女。”在如今粉丝都想逆袭白富美的年代,陈华将音乐归结为话题性社交,唱歌只是话题,社交才是根本。
用户群数量达到理想状态后,陈华进一步将“唱吧”打造成一款交友互动类软件,大量的互动方式以及社交内容的增加,使得唱吧不单有K歌功能。陈华觉得,唱歌、听歌都特别容易动情,用户需要与他人交流互动,这种互动也更容易引起用户更大的兴趣。草根明星的出现,也让很多怀揣梦想的用户有了展示和被追捧的平台。之后,陈华加快产品功能的开发,先后推出了会员、礼物、表情等服务,手机唱歌软件能具备的功能,“唱吧”基本全覆盖。如今,“唱吧”在市场竞争中站稳脚跟,陈华决定探索延伸软件周边产业链。
把握“O2O”模式的商机
“唱吧”风生水起的同时,微信推出的游戏中心着实让同行看到了游戏和用户群结合后产生的爆炸性效果,语音软件“歪歪”的视频秀场也捞了不少金。对于这一模式,陈华表示不抗拒并且也在探索中。陈华的目标不仅仅是做游戏,他提出要去做线下KTV,进行O2O(Online To Offline,即线上到线下)模式的尝试。李开复曾在多个场合大力倡导O2O模式。利用互联网把在线的消费力引导到线下,会带来无限商机,“Online”让商家网罗到平常在街头派发传单无法招徕的顾客,对大众而言,O2O则意味着消费模式的改变。
陈华曾经尝试给线下KTV导流,鼓励用户上传分享歌曲,获得免费K歌券。但是如果要看到收益,就必须有团队长期和KTV合作,如果不这样进行,就需要与团购网站合作,但是团购是陈华曾经撞过的“南墙”,他知道团购的利润微薄,与团购合作,“唱吧”基本赚不到钱。
在陈华的想法中,唱吧就是手机KTV,抛开手机本身,它原本就具备KTV的功能。通过用户反馈,陈华发现,手机KTV软件与实体KTV有很大差别,从单纯音效上,还是不可能达到大功率音响的效果。没有现场感也是很多手机用户渐渐感到无趣的原因之一。
没有很广的社交圈子、年龄在18岁至25岁之间,这是很多“唱吧”用户共同的特征。陈华发现这和线下量贩式KTV的用户群吻合。KTV是人们休闲聚会的重要方式之一,但是这个行业发展多年却变化不大,在互联网逐渐渗透到各行各业的时代,KTV并没有很好地与互联网结合。很多用户在手机上唱了觉得不过瘾,还要跑到KTV继续唱;用户在“唱吧”中互送礼物交朋友,还要建QQ群聊天或者线下聚会,如果唱吧有自己的KTV,那么就可以满足用户线上线下唱歌以及交友的需求。陈华说,以前“唱吧”是手机中的KTV,以后“唱吧”就是KTV。
陈华向记者描述了这样的场景:有人在KTV唱,有人在“唱吧”听,有人在“唱吧”送一瓶啤酒,KTV里就会给歌者一瓶啤酒。这更像是一个娱乐城,区别在于消费者不只在线下,还有线上。其实电视台的直播节目也是这样的,有现场观众也有电视机前的观众,区别在于电视节目互动性没有这么强。
陈华说,如果哪天“世纪佳缘”成立婚介所,“嘀嘀打车”组建出租车队,甚至是“开心农场”真的去养猪,其实也并不奇怪。
延伸阅读
音乐软件线上空间活跃
廖晓维和同事们也在做一款叫做“咪咕爱唱”的K歌类应用软件。在他看来,传统音乐维持了几千年的演奏与倾听之间的单向对应关系。移动互联网浪潮下的音乐却迅速融合社交元素,将演奏与倾听结合,形成人与人之间的多点互动。在提供丰富娱乐内容基础上,以网络化形式快速传播,音乐不再只是文化的表现形式,同时也是实现理想、展现自我、社交聚合的最佳路径。
廖晓维的团队希望坚持CD级的音质,用“环境虚拟化”“电子管建模声音谐波处理”等技术作为品质的保证。在优秀音质基础上,以音乐加影像的形式多平台、多渠道表达用户情感;在满足用户情感表达契机之上,以音乐作为入口,以影像作为桥梁,营造深度社交,提高用户基数与用户活跃度。
通过分析和实践操作,廖晓维发现,产品是个综合体,包含开发也包含内容、运营等方方面面。软件开发仅仅是将想法变成实实在在产品的实现过程。如果说软件开发中有何创新,那么技术上的创新是可以使产品获得成功的一个重要因素,单点的技术创新甚至能够成就一款产品的成功,但并不代表有技术优势就一定能使产品获得成功。
说起陈华线上发展到线下的想法,廖晓维表示这是实现用户价值闭环的一种很好的途径,能够为线下实体带来流量的同时,也能为线上用户带来实惠,很可能是K歌软件未来盈利的重要方式,相信会是很多同类软件考虑的发展方向。
陈华的唱吧推出了视频功能,大多数同类产品选择跟跑,在同样功能框架下做细节修改,没有核心体验的创新。但用户总是需要新鲜的东西,谁能留住用户,谁变现能力强,谁就更容易赢得生存发展。而短短几年,从蓝海就迅速变成红海的K歌软件市场,如何突围才是所有企业的目标。作为K歌类软件的后起之秀,“咪咕爱唱”一直在追赶,并且他们并不希望通过抄袭的手段来竞争。
线下KTV经营之惑
2013年11月,中国人民大学文化产业研究院向社会发布的“中国文化消费指数”(2013)指出,当前我国居民文化消费水平整体偏低,近一半受访者的年文化消费支出低于2000元。我国文化消费潜在规模为47026.1亿元,占居民消费总支出的30%,而当前实际文化消费规模为10388亿元,仅占居民消费总支出6.6%,存在36638.1亿元的文化消费缺口。
北京人老刘就是看到了这份材料,才决定开一家KTV。他认为,文化消费的缺口将会在未来几年内空前释放,而量贩式KTV是文化娱乐中的重要部分。
2014年初,老刘出售了自己公司的一部分股份,开始筹划开KTV的事宜。综合地租、设备、运营因素,一个KTV包间的成本不会低于13万元。稍微上一点规模的,比如50个包间,大概就要650万元,如果各方面要求提高一些,或者开在一线城市的高地租区域,成本还会大幅增加。
经过测算,老刘认识到二线城市开一家KTV,大概需要3年至4年才能回收成本。这不算快,但基本上不会赔钱。如果摊子铺得太大,很容易会入不敷出。
老刘表示,现如今,量贩式KTV多数是加盟连锁制,这样能分担一部分风险和成本,毕竟有着大公司的良好口碑和专业的运营团队,还能有一些保障,对于新品牌的介入,尤其是大中型城市已经细分市场之后的区域,可能会难上加难。
按照陈华的统计,18岁至25岁的人群是KTV的主要受众。老刘却有不同看法,他认为这部分人群的确占了很大比重,但是他们的消费能力比25岁到35岁的人群弱了很多。因为,随着娱乐方式的多样化,线下KTV的用户群有所流失,很多大城市中的青年人已经逐步厌倦了量贩式KTV的娱乐方式。(中国文化报/胡克非)
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