乐器销售：​做好数学题拯救小琴行

乐器销售：做好数学题拯救小琴行

　　经营好琴行是一道数学题。

　　一节课时费收多少？

　　老师底薪怎么给？提成怎么给？

　　不给课时费，只给招生人头费，怎么算？

　　招生提成怎么给？转化提成怎么给？

　　一年学费怎么收？二年三年的学费又如何收？

　　琴行经营成本如何算？老板工资有如何算？

　　琴行最低成本的培训项目是什么？最高利润的培训项目又是什么？

　　在琴行业，至少有5成校长，这是一本糊涂账。所以这个行业，是20%的琴行赚走了市场80%的利润，还有50%在打酱油。

　　今天笔者，就和各位校长聊聊，一家不起眼的不到300平方的小琴行是如何做到年盈利超过100万元的。据笔者调查了解，这么小的琴行，能年盈利能超过50万就了不起了。

　　这家小琴行的老板从创业开始，他就养成了一个习惯，就是随身带着计算机，做任何决策，都有成本意识以及利润意识，亏本的生意坚决不做。

　　创业初期，他做了详细的成本计算：

　　租金：每月2.6万元，含水电及管理费。

　　人员工资：2个培训课程项目，4位全职老师（底薪5000元每人），1个专职前台教务（4500元），专职销售：老板（8000元固定每月）+1名销售员（底薪4000元）。基本全年开支是：3.65万元。含社保及税金在4万元内。

　　固定营销宣传费：4000元/月。

　　前期固定投资：装修+固定物料+产品=30万元，分摊到每月损耗中。

　　抛开固定投入，每月固定最低开支为：7万元，全年开支84万元。保守开支。

　　盈利模式一：招生并赚取课时费

　　计划招到并转化学生200人（每位老师可带50名学生，集体课），全年50节课

　　每位学生定位必须消费一年，全年学费5000元/人。

　　少部分升级为一对一，20名学生，每位再多消费5000元/年，10万元。其他考级及附加值的活动收益，计划收入10万元。

　　课时费及演出类、考级类等，全年可收到120万元。

　　剔除全年开支成本，估计盈利收入在36万元内。

　　但是此方案最大的难题在于：如何应对眼下疯狂的低价课时费，一旦整体下滑，投入引流的时间长，就会面临微利。

　　盈利模式二：以盈利模式以为基础，增加乐器销售版块。

　　隔壁或附近开租店铺销售乐器，100平方内，租金及水电费控制7000元/月内，全年开支8.4万元。1名专职销售员，底薪4000元（成本上面培训项目已分摊）。主力销售人员是老板+专职销售员+（带课老师）。

　　主营与盈利模式一中的乐器培训项目，比如吉他或架子鼓、钢琴（包括电钢）。

　　制定老师提成激励机制，如乐器销售一般提成都在8-15%。

　　需要给每位老师培训的是，专业的乐器产品知识，销售性的技巧，服务意识，快速促单成交的路径等。

　　另启动乐器租赁业务，增加现金流水。

　　找到优质的品牌货源，一般进货价的基础上增加50-100%。比如参加乐器展采购，或到信任的专业乐器采购平台（如乐器街）。

　　目标每月销售5台钢琴（每台钢琴纯利润为6000元）及10台小型乐器类（每把乐器纯利润在500元），合计收入在3.5万元/月，全年是42万元。减去固定开支后，盈利在33.6万元。

　　此方案最大的难题在于：琴行老板耻于卖乐器，根本不会销售。

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