​只做乐器销售类琴行未来或将从中国消失

只做乐器销售类琴行未来或将从中国消失

　　在国内音乐培训的版图上，琴行以及音乐培训学校，一直占据着主流。

　　其实琴行的概念最早只是销售乐器的。在古代就有专门从事乐器制造的乐坊，简朴的乐器由民间匠人自己做，凡上一点档次的乐器，都是由宫廷乐坊制造，乐坊有乐师也有制琴师，民乐就是由他们来负责传承的。

　　宫廷乐坊

　　在国内目前主流的乐器还都是西洋乐器，大都是上世纪民国开始向国内引进。慢慢的琴行这种销售模式也开始进入中国。

　　但是和西洋乐器在国外的情况不同，欧美国家由于音乐教育比较普及，所以大部分音乐教育都是放在学校进行。购买乐器则到琴行去。

　　这种情况到中国发生了变化。由于中国仿照西洋引入了琴行，因此乐器的买卖还是在琴行交易。但中国的学校却撑不住音乐教育的需求。上世纪改革开放让中国的教育集中精力培育数理化人才，忽视音乐教育。一般小学的音乐教育，一二年级能够坚持坚持，到三年级以上就没有了。可在任何年代，国内的音乐人口都占有一定比例，这些孩子上完二年级之后，又到哪里去学音乐呢？

　　于是很奇葩的，相当一部分中国琴行接过了音乐教育的接力棒。

　　一种新型的琴行经营形式诞生了，那就是培训琴行。刚刚诞生的时候，培训琴行一边销售乐器，一边开班培养音乐人才。

　　在上世纪80年代，如果一个外国音乐家来参观中国的琴行，会感觉到非常奇怪：这里每天下午孩子放学之后，总会有一些小孩子过来学习音乐。不像欧美国家，琴行基本就是一个测试、选购乐器的地方。

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　　经济发展，培训琴行渐成主流

　　所以在早期，中国的琴行是以乐器销售为主，以教授乐器为辅。那个时候主要学习乐器的，还都是一些有音乐传统的家庭。学习的目的很多时候都是要考级，走专业路线。

　　但要走专业路线，就需要经常学习，所以他们对琴行的依赖很深。直到……进入新世纪，随着经济水平的发展，越来越多的老百姓有钱了，纷纷报名给孩子学习美术音乐，这些家长的目的变了，让孩子学乐器，只为了提高孩子的素质。

　　这个人群才是真正的主流！

　　我们看看下面这个曲线图：这是2012年~2018年，琴行经营报对国内琴行的数量调查。

　　无论如何，专业的音乐学习人口不可能出现指数级别的增长。唯一的解释是：中国的非专业琴童数量在最近7年的时间之内，增长了9倍！使国内的培训琴行，最近几年进入到野蛮增长的疯狂扩张阶段。

　　走遍中国的大中小城市，无论哪个社区，几乎每条街道都能够看见培训琴行。这真是一个培训琴行大发展的时代！然而在火热之下，却有一群不引人注目的群体，被隐蔽的边缘化了。他们正是本文的主角，纯销售琴行。

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　　来不及转型的，都将被淘汰！

　　这是一群什么样的琴行？毫无疑问，他们也有千奇百怪的众生态，但有一点是相同的，就是他们的思维还始终停留在上世纪80、90年代，销售型琴行最辉煌的时候。

　　在那个时候，做琴行只有一个核心竞争力，就是品牌。由于改革开放之初，学习音乐的人主要是以西洋乐器为主。而西洋乐器又不可阻挡的被国外品牌主导。销售型琴行要想做大，关键就是拿到一级的代理权。

　　在那个年代，谁能够拿到珠江、雅马哈的代理权，谁就是那个城市当之无愧的老大。呼风唤雨不在话下。

　　那个时代最经典的生存模式是，在省城建立品牌旗舰店，争取拿到一线乐器品牌的销售代理权，然后往二三线城市发展分销商。

　　那个年代不存在说"没有经销商赚差价"。上一级代理商赚差价那是天经地义的。国内的乐器品牌，差价还比较温柔，有的外国品牌能够给总代理商提供20%以上的价格差。

　　那是品牌为王，数钱数到手软的年代。

　　当然，即便到了今天，能够取得国外一线乐器品牌的代理权，仍然是琴行规模大的一个重要标志。然而……并非仅仅如此。

　　世纪之交的头10年。中国的琴童数量已经在快速增长，培训琴行在缓慢崛起。相当部分的销售琴行也开始适应市场的这种变化，逐步开展培训业务。

　　他们中大部分发展培训业务，是漫不经心的。毕竟乐器的利润更高，而培训要跟老师分成，只能赚取微薄的利润。但谁能想到，就是这看似不经意的举动，到今天就成了救命的稻草。

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　　群狼环伺，谁曾想过今日之命运？

　　头一年还经营的好好的销售型琴行，转眼一年之间，遭遇断崖式下跌，这可能吗？

　　岂止是可能？那不是过去也不是未来，也就是眼下，进入今年的4月到5月，几乎可以说是冷到冰窟！

　　我们通过侧面调查的三家以销售为主的琴行，下跌幅度都在百分之四十以上！

　　一家省城的旗舰琴行，在4月份里居然出现过连续11天，钢铁销量为0的情况！

　　到底发生了什么，让销售型琴行逢此大跌？

　　其实没有什么神秘的。一组中国成语就可以解释这个现象：得意忘形、（不）居安思危、冥顽不化、固步自封。

　　整个行业其实给了销售型琴行十数年的转型时间，但是他们一分钟也没有抓住。

　　那我们来看看，最近几年到底发生了什么？

　　1，网购乐器大量兴起。

　　马云、强东，阿猫阿狗。这些平台我们不用再赘述了吧？随着网购在中国逐渐做大，乐器的网购数量也进入了爆发期。

　　以电钢琴为例，在福建某地的专门供应京东的电钢琴制造公司。2018年，一天的产量最高达到1000台！大家算算这个数量是什么概念。

　　2，乐器制造商开始渠道下沉

　　早在10年前。国内外一众乐器制造商就开始反思：金字塔式的层层代理的销售结构是否合理。

　　为了追求利益最大化，从几年前开始，有实力的品牌制造企业开始大力回收代理权。

　　回收的方式是很“文明”的，先压下一个很高的指标，完成了，就缓刑一年最多两年，完不成，收回代理权。

　　品牌企业，利用这种方式，利用制造的优势，开始收编全国的底层琴行，把代理权抓到自己手中。

　　直到这个时候，不少销售型琴行，还执迷不悟。以为困难的日子总会过去，他们没有想到的是，困难的日子才刚刚到来。

　　随着绳索越勒越紧，日子越来越难过，这个时候才发现手中没有最大的宝贝：学生。

　　一些琴行幡然醒悟，想去开展培训业务，把终端用户掌握在自己手中，可惜为时已晚。

　　3，培训琴行开始发力抢食。

　　培训琴行和销售琴行，曾经有一段蜜月期。双方井水不犯河水，同一批客户，各取所需。

　　然而，就没有人想想，谁是真正掌握主动权的？那当然是用户黏性高的，培训琴行和学生、家长的接触更多，拥有更大的销售机会。

　　早期很多培训琴行的管理没有理顺，一些琴行没有力量顾及销售。可随着“琴行商学院”等培训的开枝散叶，越来越多的琴行、培训机构认识到乐器销售的重要性。

　　当他们也把手伸到乐器的口袋里，销售琴行的苦日子就越来越多了。

　　中国有句古话：生于忧患而死于安乐。用在少数销售型琴行的老板身上，可谓再合适不过了。但商场如战场，形势瞬息万变，作为经营者，不能察觉市场变化，不能跟进用户需求，却幻想靠着某种“权力”辉煌一辈子，这是产业的进步，还是行业的悲哀呢？

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