上海民族乐器一厂的营销路径

　　近日，上海民族乐器一厂厂长王国振一直“驻扎”在北京。几件民乐界的盛事中都少不了他的身影，该厂的乐器品牌“敦煌”更俨然成为一个热词——8月18日至22日，第二届“敦煌杯”全国琵琶比赛的复赛和决赛在北京举行，来自全国各地的950名选手参赛，吴玉霞、周红、樊薇等琵琶名家参与了其间举办的“敦煌国乐”当代琵琶名家音乐会;8月18日晚，“敦煌之夜”中国古筝学会庆典音乐会，汇集了王中山、周望、宋心馨等老中青三代古筝艺术家;8月22日晚，中央民族乐团在新清华学堂演出《敦煌之夜·印象国乐》，这台民族乐剧的一大亮点是演奏家们在台上奏响复原自敦煌壁画的80余件、50余款乐器，这些乐器皆由上海民族乐器一厂复原制作。

　　从困境中涅槃的“敦煌”

　　其实，不只是在北京，在近年来国内外著名音乐厅、剧院、音乐学府以及国际性舞台上，带有“敦煌”LOGO的中国民族乐器频繁亮相;而在收藏界、文化界、教育界，以“敦煌”为代表的中国民族乐器，一改廉价陈旧的形象，并在乐器制作中融入多种工艺。

　　“最困难的时候，我们做过家具、卖过玩具。”王国振告诉记者，在民乐最落寞的时期，成立于1958年的上海民族乐器一厂也曾一度陷入困境。但2013年，上海民族乐器一厂不仅古筝销量突破8万台，二胡和琵琶的年销量也突破6万把和2万把，销售收入、利润等主要经济指标均实现两位数增长。

　　“1998年，厂里主营业务还处于亏损状态，现在盈利2600万元，人均年收入也从当年的1.4万元涨到现在的9万元。”王国振满面春风地说。

　　如今，“敦煌”已经成为中国民族乐器第一品牌，上海民族乐器一厂也成为中国民族乐器制造业的领军企业、中华老字号企业以及国家级非物质文化遗产保护单位。

　　紧抓“文化”二字做文章

　　“很简单，我们就是紧紧抓住‘文化’二字做文章。”王国振说，上海民族乐器一厂的成功正可谓“功夫在诗外”，不只局限于乐器本身，而是聚焦于产品内涵与外延之中的文化——即“以文化创意拓展市场，以文化创意打造产品，以文化创意培养队伍”。

　　一方面，他们积极参与重大社会、民乐文化活动。北京奥运会期间，“敦煌”代表上海参加了“中国故事”文化展演活动，为奥运会闭幕演出研发定制了电声二胡。上海世博会期间，他们成为“中国元素”乐坊专区的承办单位，为世博会闭幕演出设计制作了特制琵琶。此外，该厂还策划协办了首届北京国际古筝音乐节，“敦煌杯”全国青少年古筝、二胡、琵琶大赛等近百项全国性、地区性民族器乐比赛。

　　另一方面，他们多管齐下，打造代表“敦煌”的上海馨忆民族室内乐团，赴世界各地传扬民乐文化;创建敦煌艺术学校，在我国各地以及新加坡、马来西亚、日本、美国等国家设立了166家敦煌音乐教室;开辟互联网品牌宣传新基地，于今年正式上线运营集民乐宣传、教育、演艺、乐器销售等为一体的“敦煌国乐网”，这些都极大地提升了“敦煌”的品牌知名度，同时也带动了乐器的销售。

　　与此同时，该厂用文化视角研发产品，实现由“卖产品”向“卖文化”升级。如今，“敦煌”产品不仅是品质优异的乐器，更是具有高文化附加值的工艺品——在民族乐器制造中注入竹刻留青、木雕、贝雕、景泰蓝、漆器、古典文学、名人书画等工艺和元素。

　　“我们的理念是‘传承经典、引领时尚’，比如古筝，就有仿古版、时尚版、纪念版、极品版、巨型版、微型版等。我们每年都会研发一款巨型乐器，这些年已相继推出巨型阮、巨型琵琶、巨型葫芦琴等13款巨型乐器，无论室内展示还是广场演奏，都显得很有气势，让人过目难忘。” 对于如何念好“文化经”，王国振侃侃而谈。

　　创新升级重扬民乐风

　　尽管企业发展已经步入快车道，但王国振仍未满足，在他的心中，始终有着一个“民乐梦”——让更多人了解和喜爱中国民族音乐。

　　“民乐的传承与发展，需要全社会共同努力。现在学校提倡学生学习乐器，包括音乐课程设置，都是西乐居多，民乐偏少，反而在新加坡，中学里都有华乐团。”在钢琴厂、提琴厂都工作过的王国振，对于民乐与西乐在国内境遇的冰火两重天有过切身体会，他希望国人都能关心、爱护这项民族文化瑰宝。

　　“当然，在这方面专业队伍也要努力，不能总演《渔舟唱晚》、《赛马》、《江河水》，创作也不能太过前卫，要贴近老百姓和现代生活。”王国振说，打铁还需自身硬，这也是上海民族乐器一厂一直致力于支持民乐比赛和活动的重要原因。

　　“其实上海民族乐器一厂的成长，也是中国民族音乐复兴的体现。这些年，学习民族乐器的人越来越多，古琴热、古筝热一波接一波。现在国家更重视传统文化了，相信未来会更好。”尽管感觉任重道远，对于民乐的未来，王国振仍然充满信心。(中国文化报/焦雯)

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