中国乐器销售进入“快鱼”轨道
录入时间:2009-12-4 11:18:00 来 源:《乐器》杂志

    2009年， 全球乐器制造商对中国乐器市场的兴趣，从未像今天来得如此强烈。当金融危机让日、韩、欧美国家的乐器商还在为生计发愁的时候，中国俨然成为世界最大的乐器消费市场。“首次参加中国的乐器展览会，一切都使我们感到新鲜和激动。但我们发现，电子管风琴在中国还是一个空白，教堂音乐在德国历史悠久，但观众似乎对此知之甚少，这是我们完全没有预料到的事情。产品在中国营销，我们依赖于合作伙伴的支持，对中国乐器市场和文化，我们还需要进一步的了解。”在2009年上海乐器展，一位来自德国的管风琴制造商尴尬的言论，形象地提出了诸多问题，对于文化轴心城市钢琴人均占有量还达不到20%的中国而言，人口众多真的是否意味着中国乐器市场有着巨大的潜力？凭借成熟的品牌运作经验和中端价格优势，消化中国这块市场蛋糕是否真的是易如反掌？当欧美乐器商成为参与乐器内销市场竞争分子的同时，在OEM的路途上走了许久的国产乐器制造商又当如何面对眼前的变化？

乐展是行业的晴雨表  钢琴是市场的风向标

    2009年，上海国际乐器展E1钢琴馆相对往年更加热闹非凡。新面孔的出现，外商的进驻以及在洗牌背后某些品牌的倒闭退出，构成了今天钢琴市场的众生相，未来钢琴市场竞争的强度不言而喻。
  珠江钢琴集团董事长黄伟林表示，作为全国乐器的龙头企业，珠江钢琴集团钢琴年产销量突破8万架，累计产销量超过100万架，销售幅射全球100多个国家和地区，企业主要经济指标稳居全国同行首位。迄今，珠江钢琴集团拥有全球最大的钢琴木材加工基地和最先进的木材处理设备，在全国同行率先通过了ISO9001、ISO14001、ISO10012等国际标准的管理体系认证，荣获“全国质量奖”的企业，集团现已拥有珠江、里特米勒、恺撒堡三大品牌，涵盖高、中、普及三个档次，形成了全球范围内最完整的钢琴产品系列。今年5月30日，珠江钢琴集团在荔湾区广东光电科技产业基地与意大利VISCOUNT（威斯康）国际公司签定了技术战略合作协议，研发高端数码乐器，产品也在上海国际乐器展隆重推出。短短10年里，珠江钢琴完成了从传统制造型企业到拥有自主知识产权、自主品牌和持续创新能力的创新型企业的蝶变。

   2009年上海国际乐器展，多数外商摇身成为制造商，面对国内钢琴市场结构性的转变，博兰斯勒钢琴中国总经理方阳认为，中国作为全球最重要的钢琴市场，博兰斯勒钢琴一直采取的是差位竞争的策略，做别人没有的价格，做别人不做的市场是博兰斯勒钢琴最初的竞争策略。而今，在各地最大的经销商中都有博兰斯勒钢琴的产品代理。虽然，博兰斯勒钢琴在中国钢琴市场的经销商数量还不算多，但钢琴的整体销量提高了60%，产品当前处理供不应求的阶段，博兰斯勒钢琴在中国开办的欧米勒钢琴工厂达到了零库存，产品单月销量达到了400架左右。不仅如此，博兰斯勒钢琴近期还收购了欧洲劳力士钢琴品牌，品牌生产在德国和中国肇兴都有独立的工厂，产品进驻国内市场会给各地经销商带来新的利润点。此举意在开拓中国钢琴市场，同时也是在拯救德国传统民族乐器工业。

  “在我国音乐高校中，一直对国产钢琴持怀疑态度，钢琴音准稳定性和音色差，一度成为在校师生拒绝国产钢琴的理由。”海伦钢琴总经理陈海伦客观地说，1999年德国制造商给中国钢琴的评价是质量差、浪费资源。那时德国钢琴的价格是国产钢琴的10倍，技术含量创造的经济价值显而易见。在今年乐器展院长论坛时，我毫不犹豫地说到，中国的钢琴制造已基本与国际接轨，海伦钢琴在法国的排名同样超过日本钢琴。陈海伦说，欧洲音乐学院都在使用海伦218型钢琴，为什么我们国内音乐学院不能用呢？海外钢琴品牌要高出优质国产钢琴近10倍的价格，我们为什么要花如此的冤枉钱？

   “再优秀的国外乐器商也有倒闭问题的发生，民营企业在激烈的市场竞争中也有成功的可能。相对品牌悠久的钢琴品牌，民营钢琴制造商竞争的是未来。”嘉德威钢琴公司总经理陈莲琴告诉记者，没有衰退的行业，也没有衰退的市场，关键看经营者如何去运作。包括产品策略、技术策略的调整，以及管理和制造的成本控制、提升产品的性价比。用敏锐的思路和洞察力，嘉德威钢琴会对未来的钢琴市场拿出积极的应对方案。未来中国的钢琴市场，随着百姓在精神文化生活上消费的自觉性的觉醒，未来的音乐教育市场会更加宽广，需要所有商家做大量精细的工作。

   经过经济危机的影响，市场结构重新调整、优胜劣汰，市场更加规范合理。竞争对手少了，但竞争的层次高了。南京摩德利钢琴厂总经理王永和告诉记者，在国内，与其制造钢琴，不如培养一个高素质的钢琴技师队伍，没有一个高素质的制作技师团队做保证，钢琴的品质也无从谈起。中国很多钢琴企业都已经知晓德国的钢琴制造技术，但在实施层面没有贯彻执行。在国外，钢琴制造成本高众所周知，市场在中国，低成本也在中国，中高端的钢琴市场利润是非常诱人，这也是很多大型商家争抢这个市场的现实因素。
  据记者了解，韩国三益钢琴所有的力量都已放在中国市场，在成功收购德国塞勒尔钢琴后，三益钢琴在德国、中国和印尼三个国家进行生产，向世界同步推广。对于三益钢琴如何角逐内销市场，韩国三益钢琴总经理李炯国告诉记者，在德国生产的塞勒尔钢琴与中国生产的产品基本没有什么差别，市场竞争的重点是如何在国内构建三益钢琴的营销渠道，并建立紧密融洽的合作关系，我们需要更加细致地理解中国的文化和历史。2009年，在金融危机的影响下，三益钢琴的经营也是受到很大的挑战，中国乐器市场受影响没有想象那么大，只是欧美市场受到很大的冲击。预计在2010年上半年，他相信中国的钢琴市场会进入恢复期。韩国有句俗语，经济越是低迷越是要有投资发展的信心，三益钢琴在中国市场持续投资，也是为了让中国的百姓认识到三益钢琴的品质与价值。

  作为中型钢琴企业，贝多芬钢琴在内地一直在开发二三级市场，受金融危机的影响，产品出口有所下滑，内销反而有所提升，上海贝多芬钢琴总经理朱荣炜告诉记者，贝多芬钢琴再次投入200万进行产品音源的开发与设计，以应对市场竞争。现在的经销商不再拼价格，今年展会的整体效果要好于往年，接到不少香港、台湾和马来西亚的订单。目前，贝多芬钢琴年产量达到2000架次。