任重道远——国际业界谈钢琴产业振兴之路(一)

　　目前，全球经济危机的阴霾仍未消散，全球乐器行业正在遭受着很多人口中所谓的“灾难性衰退”，而钢琴市场则正处在这一衰退漩涡的“中心”。无疑，房产市场下跌的惯性对钢琴市场的销售产生了极其严重的消极影响。另一方面，经销商与顾客的资金状况也同样不容乐观。美国《音乐商品评论》杂志(Musical Merchandise Review)就钢琴产业如何抵御经济危机、重返振兴之路的话题，对几位国际知名钢琴品牌的领军人进行了采访。受访者字字珠玑，侃侃而谈，真实地讲述了他们对于钢琴产业的别样见解。

　　来自James Reeder的祝福

　　博兰斯勒钢琴(Bluthner)的Jim Reeder曾经在美国密歇根州兰辛市从事过钢琴经销商的工作，所以他可以分别站在制造商与经销商的角度来谈自己的看法。“经营方式的多样性对于盈利具有重要意义，”他说道。“的确，我希望看到目前的销售状况能够重回多年之前的巅峰状态。事实上，很多顾客仍在对钢琴购买持一种观望的态度。在密歇根州，经济动荡并未使大家学习钢琴的热潮有所消退。”所以，在这里做生意就一定要有积极乐观的态度：“尽管这里的失业率将近20%，但我在这里仍要向另外80%的就业人口表示祝福，并尽力满足他们在音乐上的需求，”他说道。“这也同时意味着，市场仍留给了我们80%的成功机会!”

　　往昔十年：钢琴产业曾经历“过山车式”的动荡

　　梅森-汉姆林钢琴(Mason & Hamlin)的Tom Lagomarsino对钢琴产业的过往进行了审慎的总结：“对于钢琴产业来说，过去十年是动荡的十年，整个产业就像坐上了过山车一样，忽高忽低，忽快忽慢。总体来说，钢琴产业的销售业绩在十年中遭遇了衰退。而在这十年中，整个产业的经营方式也发生了很大变化。”

　　波西米亚钢琴(Bohemia)美国分销公司总裁Bert Neidhardt表示，在上一个十年，特别是最后三年中，钢琴市场出现了严重的萎缩。从现在来看，进口欧洲钢琴的最佳时间为2000年至2005年之间。

　　“葛洛蒂安钢琴(Grotrian)公司认为过去十年的销售与之前几个计算区间的销售状况相差无几，”葛洛蒂安钢琴运营主管Burkhard Stein表示。“这意味着我们的损失并不像其他的德国钢琴厂家那样惨重。”

　　贝希斯坦钢琴(Bechstein)的Dave Skidmore则表示，在某种程度上，房产市场的销售状况已经成为钢琴市场的晴雨表。“如果钢琴市场的销售有所上升，那么所有与家庭房屋相关的用品及服务市场都会受到刺激，”他说道。“当然，如果房产市场出现暴跌，刺激的反向作用也会显现。最近，就在我们密切关注这一现象如何对钢琴市场产生影响时，我们注意到中等价位钢琴所受到的影响尤为明显。”相反，低端钢琴与高端钢琴的表现却“尚可令人满意”，“谢天谢地，还是有一部分顾客愿意花钱购买钢琴的，尽管这一数量要比原来少很多。”

　　施坦威钢琴(Steinway)公司总裁Ron Losby表示，当我们认真审视过去十年，特别是房产市场的十年时，我们会发现房产市场并没有为钢琴市场带来想象中的繁荣景象。“这就告诉了我们，有太多人对于房产市场的期望过高了。”接下来，日益紧缩的信贷结构与更多谨慎的消费者将会告诉房产商哪些人能够真正买得起房产。“只有这些人才会在购房之后购置新的家具和钢琴。”这一人群对于一些基础的、必要的消费比较重视，年龄段处在40岁到60岁之间。当然，刚才提到的消费中就包括钢琴消费。“几乎所有的消费者都在做谨慎的考虑，冲动消费发生的几率已经越来越小了。”

　　雅马哈(Yamaha)美国公司钢琴部门总经理Paul Calvin表示，他们对目前的形式持谨慎乐观的态度，并认为未来房产市场的复苏对于原声钢琴销售的促进作用是可以预期的。“然而，钢琴市场的增长与房产市场的联系并不像想象中那样密切，尤其在资金并不充裕的情况下。过去，有很多钢琴都是通过贷款而购置的，这种情况在去年就应经很少发生了。”融资渠道的缺乏将对房产市场的复苏产生一定影响，而钢琴市场的复苏并不能仅依靠房产市场复苏这一条路。

　　行业遭受“资金灾难”

　　“我还记得，经销商曾经可以在至少三家金融公司提供的服务中申请一种来满足库存与进货要求，”Reeder回忆道。“通常的情形是，经销商可以大大增加毛利率和利润，与此同时，制造商也会得到一笔可观的收入，从而用于继续提高机器生产的效率。”然而，现在机器的运转效率已大不如前了，原因就在于顾客数量已大为减少。对于制造商来说，长久以来存在的问题就是，这样持续地亏损会最终导致他们破产吗?

　　“存货资金融通服务几乎已经不存在了，多年前的情形一去不返了，”奥古斯特法斯特钢琴(August Forster)的Annekatrin Forster说道，而且这种情形在欧洲市场也屡见不鲜了。

　　佩卓夫钢琴(Petrof)的Al Rich则表示第三方融资方案曾经是一个不错的选择，但现在却基本上被抛弃了。“在2000年的时候，我就曾建议经销商们应该同当地的金融机构进行沟通，并且与他们展开合作，使存货资金融通这项工作变得容易。当时，几乎没有人去尝试这件事。现在来看，在这场金融风暴中，曾经尝试过的经销商们都尝到了甜头。”

　　“理论上来说，GE公司可以为波西米亚钢琴提供库存融资方案，但实际上，他们并没有提供任何帮助。”Neidhardt说道。“我们的经销商只能去寻找另外的资金融通方案，而这项工作并不是一蹴而就的，特别在今天这样的经济环境下。我希望银行的状况会尽快地好起来，也希望GE公司能够尽快全方位地恢复这项服务。”他还表示，也许不久就会出现新的金融公司来提供这项服务，尽管他还不能确定确切的时间。“也许在2010年，我们必须要实现市场的反弹，”他说。“2009年经济地震的影响非同小可，但钢琴产业还是为我们留下了希望。”

　　现在，全行业必须携起手来，为经销商们颤抖的双腿增添力量，哪怕为他们提供设定少量限额的存货融通方案，也许就能为他们换来一个丰饶的明天。“许多规模较大的制造商都站出来，为经销商们提供各种形式的临时融通方案，”Reeder表示。当存货融通方案还没有成为产业中的主要融资方式时，市场就会需要其他类型的融资方式有所发展，来填补市场中融资方式的空白。

　　然而，并不是市场中的所有人都受到了影响。葛洛蒂安钢琴的Stein就表示他们产品的价格始终保持在一个比较高的水平。对于那些对德国造钢琴情有独钟的经销商来说，他们对于价格并不是很敏感，也就没有因为融资困难而遭受很大损失。“通常，那些人是可以负担得起这些钢琴的费用的。”

　　Lagomarsino表示梅森-汉姆林钢琴正在采取措施向经销商提供存货方面的帮助，而这些做法也会渐渐地培养出更加紧密的合作关系。“经销商能够根据实际情况增加或减少存货，这样他们的经营状况多数有了好转，从而能够更好地使用和管理手中的资金了。”

　　雅马哈也花费了大力气投身其中。“上个月，我们雄心勃勃地宣布并推出了Yamaha Flooring计划，希望借此帮助更多的经销商能够更加从容地进行存货管理，”Calvin说道。“Yamaha Flooring计划已经对经销商全面开放，在获得信用批准的情形下，Yamaha旗下的Disklavier、Clavinova、AvandGrand和Modus等产品都在计划的适用范围之列。”

　　贝希斯坦钢琴是另外一家建立并推行经销商融资计划的企业。“事实已经证明，这是一种颇为奏效的第三方融资手段，”Skidmore表示。